ما هو العميل المحتمل؟ وكيف يختلف عن المتوقع

عبر التسويق والمبيعات وتطوير الأعمال ، غالبًا ما يتم طرح هذه المصطلحات دون تعريفها بشكل صحيح. لقد تحول معناها إلى أبعد من ذلك مع اعتماد المزيد من الشركات للمصطلحات المستخدمة في برامج CRM الخاصة بهم .

قد يكون الاختلاف طفيفًا ، لكن سوء فهم الأجزاء الرئيسية في مسار مبيعاتك قد يكون ضارًا في الوصول إلى أهداف عملك الإجمالية.

إذن ما هو العميل المحتمل بالضبط ، وكيف يختلف عن العميل المتوقع؟ دعونا نلقي نظرة فاحصة على كل منها بمزيد من التفصيل.

تعريف العميل المحتمل

العميل المحتمل هو فرد أو منظمة تناسب معايير البائع ليكون عميلاً محتملاً.

ما هو الاحتمال؟

استنادًا إلى ملف تعريف العملاء الخاص بشركتك ، ستحدد قائمة بالمعايير التي تحدد نوع الشخص الأنسب للمنتج أو الخدمة التي تحاول بيعها. تختلف هذه المعايير اختلافًا كبيرًا من مؤسسة إلى أخرى ، ولكنها غالبًا ما تتضمن تفاصيل مثل التركيبة السكانية وحجم الشركة والموقع الجغرافي.

تستخدم فرق المبيعات والتسويق هذا كمبدأ توجيهي لتحديد نوع الجمهور المستهدف. يسمح هذا لكل فريق بالتركيز المفرط لجهوده نحو جزء مجزأ من السكان يتمتع بأعلى إمكانات الشراء.

ملاحظة: لا يتعين على الفرد التعبير عن اهتمامه بما تبيعه ليعتبر عميلاً محتملاً ، بل يتعين عليه فقط أن يتناسب مع المؤهلات المناسبة.

يمكن استخدام مصطلح احتمال على كل من المستوى الفردي والتنظيمي. يمكن أن تكون الشركة في قائمة العملاء المحتملين ، لكن هذا لا يعني أنك تريد البيع لكل موظف في تلك المؤسسة. فقط بعض جهات الاتصال في تلك الشركة التي تناسب مؤهلاتك المستهدفة المحددة تعتبر فرص مبيعات حقيقية.

ما هو العميل المتوقع؟

ببساطة ، العميل المتوقع هو شخص أو منظمة أبدت اهتمامًا بما تبيعه شركتك.

في العديد من المؤسسات ، يكون إنشاء قوائم العملاء المحتملين هو محور العلاقة بين المبيعات والتسويق. المقياس الرئيسي الذي يتم قياس معظم فرق التسويق بناءً عليه هو عدد العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق ( MQL ) الذي ينشئونه .

يدخل هؤلاء العملاء المحتملون إلى مسار المبيعات بعدة طرق مختلفة.

الأكثر شيوعًا هي:

• الاشتراك في نشرة إخبارية تسويقية
• تنزيل محتوى مغلق ، مثل دراسة حالة أو كتاب إلكتروني
• حضور ندوة عبر الإنترنت أو غيرها من أحداث التعلم الإلكتروني.
• ملء نموذج الاتصال أو طلب عرض توضيحي للمنتج.

من المهم ملاحظة أنه لا يتم إنشاء جميع العملاء المتوقعين على قدم المساواة. العملاء المحتملون هم جهات اتصال غير مؤهلة. هذا يعني أن العميل المتوقع يجب أن يلائم واحدًا أو أكثر من المعلومات المستهدفة قبل أن ينتقل إلى المرحلة التالية من عملية المبيعات.
وهنا يأتي دور تطوير الأعمال.

بمجرد اتخاذ إجراء من قبل العميل المحتمل لإظهار الاهتمام ، يكون فريق تطوير الأعمال مسؤولاً عن تحديد ما إذا كان العميل المتوقع مؤهلاً أم لا. إذا تأهلوا ، سينتقلون إلى مسار التحويل ويصبحون عملاء محتملين. وفي الوقت نفسه ، يخرج العملاء المحتملون غير الملائمين من مسار التحويل ويتم وضعهم في حملة رعاية تسويقية. يضمن هذا التكتيك أن تظل علامتك التجارية في صدارة اهتماماتك إذا أصبح العميل المتوقع مؤهلاً في وقت لاحق.

ملاحظة: لا يزال العملاء المحتملون غير المؤهلين ذا قيمة ولا يجب حذفهم من قاعدة البيانات الخاصة بك. لمجرد أنهم قد لا يكونوا لائقين للشراء في هذا الوقت ، فهذا لا يعني أنهم لن يتأهلوا في المستقبل.

عميل محتمل مقابل عميل متوقع

أول عامل تمييز رئيسي بين العميل المحتمل و المتوقع هو مستوى التأهيل.

يتم جمع العملاء المتوقعين من خلال مجموعة متنوعة من قنوات التسويق المختلفة وبكميات كبيرة غالبًا. يفتح هذا الباب أمام مجموعة واسعة من الأفراد أو الشركات للعمل كعملاء محتملين قد لا يتناسبون مع معايير العملاء المثالية. باختصار ، العملاء المتوقعون غير مؤهلين.

من ناحية أخرى ، تم بالفعل تحديد العميل المحتمل باعتباره مناسبًا جيدًا لعملك. نتيجة لذلك ، فهي مؤهلة وجاهزة للبيع.

الطريقة الثانية للتمييز بسهولة بين المحتمل والمتوقع هي من خلال النظر إلى مستوى المشاركة.

طلب العميل المحتمل أن يتم الاتصال به ، ولكن هناك القليل من المشاركة بخلاف تقديم معلومات الاتصال الخاصة به. ومع ذلك ، من المحتمل أن يكون العميل المحتمل قد تحدث بالفعل إلى مندوب مبيعات وفتح الباب للتواصل ثنائي الاتجاه. مع المزيد من المشاركة ، تزداد احتمالية تحول العميل المحتمل إلى فرصة حقيقية في المستقبل.

أين الآفاق والقيادة في القمع؟

الآن بعد أن حددنا العميل المتوقع والمحتمل ، فلنلقِ نظرة على مسار المبيعات لنرى كيف يتناسب كل شيء معًا. الهدف من إنشاء مسار التحويل هو المساعدة في تصور رحلة العميل والعثور على أي ثغرات في العملية يمكن أن تكون عوائق محتملة أمام إجراء عملية البيع.

نظرًا لأن العملاء المتوقعين غير مؤهلين ، ولكنهم أعربوا عن اهتمامهم بعرضك ، فإنهم في أعلى مسار التحويل وفي المراحل الأولى من دورة الشراء.

بمجرد تأهيل العميل المتوقع ، سينتقل إلى الخطوة التالية ويصبح عميلاً محتملاً. تأتي الآفاق في أسفل مسار التحويل لأنها مؤهلة وأكثر تفاعلاً ولديها إمكانية حقيقية للتحول إلى فرصة مبيعات مشروعة. في هذه المرحلة من دورة الشراء ، يكون هؤلاء المشترون مهتمين ومنفتحين على تقييم الحل الذي تقدمه.

الهدف هو تحويل عميل متوقع إلى عميل محتمل ، ومن المحتمل إلى عميل. لكي تنجح هذه العملية ، من المهم أن تعمل المبيعات والتسويق معًا وأن يكون لديهما فهم قوي للمراحل المختلفة للمسار.

حدد عملية البيع الخاصة بك

يعد فهم الفرق بين العميل المتوقع والمحتمل أمرًا ضروريًا لضبط عملية المبيعات لديك وخلق التناسق عبر فرق المبيعات وتطوير الأعمال والتسويق لديك. من خلال التحديد الواضح لما تعنيه هذه المصطلحات ، يمكن لفرقك التركيز على ما هو أكثر أهمية – جذب عملاء جدد وإبرام المزيد من الصفقات. تذكر أنه لا يوجد تعريف ثابت وستتطور هذه المصطلحات تمامًا كما يتطور عملك.